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展叔劉宏:如何幫客戶打赢“展館裡的戰争”?
發布日期 :2019-07-04   信息來源 : 經濟日報   文章作者 :

為客戶分析競争局勢、全面制定作戰方案,在展館這個特殊的營銷“戰場”上和客戶并肩作戰。重新定位會展“搭建服務商”,從“跪着掙錢變成站着掙錢”!

近日“廈門會展青年沙龍第一季”成功舉辦,展叔作為沙龍承辦單位負責人及話題發起人,為呼籲行業完善升級展覽服務的價值鍊,共同努力提升展覽服務價值,幫助客戶打赢展館裡的戰争,将沙龍主題設定為:重新定位,赢新地位。

展覽凝聚了商業文明的所有表現形式,特别是“競争”這種形式。而競争的極端表現方式就是“戰争”,為了更加形象地說明展商之間競争的激烈程度。展叔首次提出“展館裡的戰争”這個概念,是指在短暫的展覽期間,同一行業參展商的展台門對門、臉對臉,為了争奪客商,會設計營銷策略、整合所有線上線下資源、展館内外資源,為了勝利,無所不用其極。

既然是展館裡的戰争,那麼就必然分為三個階段。前期:戰略規劃和宣傳階段;中期:工事設計與修建階段;後期:短兵相接與戰果打掃階段。對應着就是展覽服務的價值鍊(如下圖)

這三個環節缺一不可,離開了前期的策劃推廣,中期的展台設計搭建和後期的活動跟進就失去了方向和衡量的标準;離開了中期的展台設計搭建,前期的策劃推廣和後期的活動跟進也就失去了載體和依托;而離開了後期的活動和跟進,前期策劃推廣和中期設計搭建形成的成果也就付之東流。但現實中存在兩種情況:

一是:有些展覽根本就缺失了前期和後期,隻有中期的設計搭建環節,靠中期的使勁拔高是無法彌補前後期的缺失的,如圖中的水桶僅靠單塊闆的拔高沒法多裝水。

二是:前,中,後三個環節是孤立的,每一段都很好,但串起來就出問題。缺乏一緻性,就像水桶的桶闆沒有嚴絲合縫,一樣不能裝水。

由此可見,當下展覽服務有些環節存在同質化競争,更多的環節還沒有充分發展、商機無限。還有“展商爸爸”也存在許多痛點,尤其是一級痛點,通常大家是無感的,一旦這個點被觸碰以後,就會有錐心之痛,以緻夜不能寐。比如就有展商錯把自己的目标、情懷、文化當成品牌定位,作為重點去展示。展台設計制作精益求精,但展示的方向錯了,那麼展示效果也就可想而知了,因為展會的專業買家主要是看行業新技術、買設備,首先的關注點一定不是言之無物的“企業口号”。

展叔針對這種情況獨創了一種定位式自我介紹幫客戶梳理自己的展台定位傳播語,說清自己的字号、所做的行業(江湖)、地位(行業地位)、有何特色(絕招)、有什麼信任背書(傳說),深受客戶的歡迎。

展叔認為:展商參展不是目的,實現品牌傳播和達成銷售才是目的。因為大家都想樹立品牌,都想銷售,于是就有了競争—白熱化的競争—戰争,當參展商爸爸加入展館裡的戰争時,他們非常渴望找到職業的展覽服務商幫他們打赢展館裡的戰争。隻要展覽服務行業的同行齊心協力,從為客戶創造價值和緩解痛點出發,做精做深展覽服務價值鍊中的全部環節或某一環節,提升展覽服務專業度,為客戶創造參展價值,整個展覽服務行業會有更大的發展空間。客戶所需,就是機會所在。